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Vender VALOR é muito diferente de vender PREÇO. Neste artigo Marcelo Ortega nos mostra que não importa o que você e sua empresa comercialize, pensar de forma estratégica e com valor agregado é sempre uma grande saída para passar pelas dificuldades.

Como ter posicionamento e diferenciação pelo valor do seu negócio
Escrito por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Imagine que você decidiu vender coco gelado em uma praia do nordeste. E que descobriu uma praia nativa, onde acabaram de construir uma estrada de acesso e um hotel de luxo. Você se instalou lá, na frente do resort e é o único vendedor.

Quanto cobrará pelo coco gelado? Acha que vai demorar muito para aparecer concorrentes? O que acha que o concorrente vai fazer para ganhar os clientes? E o que você fará?

Se pensou em iniciar com um preço mais alto, por estar sozinho no mercado local, está correto. Afinal é a lei da escassez, e o preço é produto da demanda e oferta. Claro que deve ser congruente com o mercado e considerar que os frequentadores da praia são pessoas diferenciadas, que não se importam muito com preço porque podem pagar por um resort de alto padrão.

Mas, está errado se pensou que o concorrente irá demorar a aparecer e que não vai colocar um preço mais baixo que o seu. Logo surgirá alguém e baixar o preço é o que a maioria faz para competir.

Agora, a última questão: se você decidir por baixar seu preço para acompanhar seu concorrente estará cometendo um erro grave de posicionamento. Já pensou que podem existir outras formas de competir sem baixar o preço? Que tipo de esforço extra você pode fazer para se manter como principal opção de compra?

Em uma praia em João Pessoa, um vendedor de coco gelado fez a diferença: quando o consumidor chega lá, alguém de sua equipe sai e logo recepciona a pessoa. O atendente da porta rega o caminho para que pessoa possa passar pela aquela areia quente, evitando que queime seus pés.

Existem vários caminhos como este exemplo do regador. Adivinha onde darão todos eles? O vendedor provavelmente não fez curso de atendimento, nem de técnicas de vendas, mas é prova de que existem outras maneiras de se posicionar no mercado. E você, pode aprender com isso e mudar algo no seu posicionamento? Muito sucesso e até a próxima!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

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